더 높은 가치로 이끄는 퍼널의 설계 <마케팅 설계자> 러셀 브런슨

PART 1 공식이해하기 (강력한 시스템을 이루는 필수 요소들)

 

secret 0 퍼널이란 무엇인가

- 세일즈 퍼널은 최고의 영업사원을 복제해서 예상 고객이 자기가 원하는 목표에 도달할 때까지 그를 따라다니며 전체 판매과정을 안내하게 하는 것과 비슷하다.
- 퍼널의 유형: 각각의 페이지는 '후크 (hook)'를 가진다. 가치를 창조하는 '스토리 (story)'를 들려주고, 퍼널의 다음페이지로 그 사람을 이동시킬 '제안 (offer)'을 한다.
 
 

secret 1 비밀공식

"네가 미끼를 바꾼다면 그것은 네가 고객을 바꾼다는 뜻이야. 너는 시장에 네가 내놓은 내용과 제안을 바탕으로 고객을 끌어들였거든."
질문 1. 당신이 꿈에 그리는 고객은 누구인가? 
 ㄴ이 고객은 어떤 사람인가?
 ㄴ 그들은 어떤 것에 열정을 가지고 있을까?
 ㄴ 그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까?
 ㄴ 어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까?
질문 2. 당신이 꿈에 그리는 고객은 '어디에' 모여 있는가?
 ㄴ 꿈의 고객이 드나드는 최고의 웹사이트는 어떤 것들이 있는가?
 ㄴ 그 고객은 어떤 그룹이나 게시판에 글을 올리며 모임에 참여하는가?
 ㄴ 그 고객이 참여하는 페이스북그룹은 어떤 것들이 있는가?
 ㄴ 그 고객이 페이스북이나 인스타그램에서 팔로우하는 인플루언서들은 누구인가?
 ㄴ 그 고객은 어떤 팟캐스트 방송을 듣는가?
 ㄴ 그 고객이 구독하는 이메일 뉴스레터는 어떤 것들이 있는가?
 ㄴ 그 고객이 자주 찾아가는 블로그는 어떤 것들이 있는가?
 ㄴ 그 고객은 유투브에서 어떤 채널을 구독하는가?
 ㄴ 그 고객이 정보를 찾을 때 사용하는 구글 검색어는 어떤 것들이 있는가?
질문 3. 꿈에 그리는 고객의 관심을 사로잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 '미끼' (후크, 스토리, 제안)는 무엇인가?
 ㄴ 고객이 '어디'에 있는지 안 다음에는 그들의 관심을 사로잡을 올바른 후크를 만들어야 한다
 ㄴ '후크'는 당신이 꿈의 고객에게 '스토리' 하나를 들려줄 동안 그들의 관심을 붙잡아 두는 광고
 ㄴ 이 단계를 정확하게 수행하기만 한다면 당신이 표적으로 삼은 고객들만 끌어당길 것이며 표적이 아닌 고객은 제외될 것이다.
질문 4. 당신이 꿈에 그리는 고객을 위해서 만들 수 있는 독특한 '결과'는 무엇인가?
 ㄴ사업에서의 핵심적인 문제는 고객에게 줄 수 있는 '결과'가 무엇이냐 하는 것에 있다. ex) 일정 수준 이상의 잠재고객 수 또는 매출액을 보장하는 세일즈 퍼널을 제공하는 것
 
 

secret 2 후크, 스토리, 제안

- '후크, 스토리, 제안'이라는 프레임 워크는 사업에서만이 아니라 인생에서 원하는 것을 얻는데 필요한 열쇠이기도 하다.
- 후크, 스토리, 제안: 어떤 제품을 제안으로 바꾸고 또 스토리와 후크로 사람들의 관심을 사로잡아서 그 제품의 가치를 획기적으로 끌어올리는 사례
 ㄴ 당신이 내놓은 각각의 미끼 조각들, 즉 광고, 이메일 랜딩페이지(링크로 연결되는 첫 화면), 상향판매, 웨비나(웹상에서 진행되는 세미나), 전화 통화 등은 모두 후크, 스토리, 제안을 담고 있어야 한다.     
 ㄴ 상품(물리적인 제품, 정보 제품 서비스)은 어떤 사람이 다른 곳에서도 살 수있는 것이다.
 ㄴ 상품 판매의 솔루션은 가격경쟁이 아니다. 당신이 믿고 있는 것을 재구성해서 당신만의 특별한 제안으로 녹여내는 것이다.
 ㄴ 판매되는 제품의 소비자 인지가치를 높인다. 판매되는 제품을 경쟁자들의 다른 제품과 차별성을 가지도록 독특하게 만들며 오로지 당신이 제시하는 특별한 제안을 수락할 때만 살 수 있게 만든다.
 ㄴ 가격 저항을 극복하려면 당신이 제안하는 상품의 가치를 높여서 이 가치가 가격의 열 배 이상 되도록 만들어라.
 ㄴ 핵심 제안의 가치를 높이기 위해 추가할 수 있는 모든 제품과 서비스를 적어본다.
 ㄴ 당신의 핵심제안에 더 많은 제품과 서비스를 추가할 수록 당신이 제시하는 가격은 경쟁업체가 제시한 가격보다 싸게 보인다. 이런 식으로 당신의 제안을 거부할 수 없는 제안으로 만든다.
 ㄴ 제안을 할 때는 능숙하게 해야한다.
 ㄴ 다양한 아이디어를 최대한 많이 브레인 스토밍 해야 한다.
 
- 스토리셀링
 ㄴ  아무리 위대한 제안이라도 그것만의 힘으로는 구매로 이어지기 쉽지 않다. 꿈의 고객이 판매자의 제안을 받아들이게 하려면 고객이 판매자를 신뢰하게 만다는 스토리가 필요하다.
 ㄴ 퍼널 안의 모든 단계에 스토리를 들려줘야 한다.    
 
- 후크
 ㄴ 그 자체로는 아무런 가치도 제공하지 않지만, 사람들의 관심이 스토리에 쏠리게 만들어준다.
 ㄴ 꿈의 고객을 효과적으로 사로잡을 수 있는 후크를 찾을 때까지 계속해서 다양한 후크를 던지고 또 던지는 것이 중요하다.
 
- 비밀공식
 ㄴ 꿈의 고객이 누구인지 파악하고, 그들이 어디에 모여있는지 알아내고 그들의 관심을 사로잡을 미끼를 던진다. 마지막 단계는 고객을 위해 어떤 결과를 만들어줄 수 있는지 분명하게 보여주는 것
 
 

secret 3 가치사다리

 ㄴ 고객이 당신의 가치 사다리에서 점점 높이 올라갈수록 당신이 하는 제안의 가치와 가격은 모두 상승한다. ex) 치과의사가 환자 고객을 자기의 가치 사다리에서 계속 위로 밀어 올리면서 지속적으로 정기 자료를 받게 하겠다는 생각으로 무료 스케일링 서비스를 제공함.
 
- 가치사다리 강령
 ㄴ 우리는 우리가 제공하는 '어떤 것'을 통해서 '누군가'가 '무엇을' 성취하도록 돕는다.
 ㄴ 당신이 봉사하고 싶은 사람은 어떤 사람인가?
 ㄴ 당신의 꿈의 고객에게 어떤 결과를 줄 수 있는가?
 ㄴ 당신이 고객에게 제공하고 싶은 새로운 기회는 무엇인가?
 
- 가치사다리는 사업계획이다
 ㄴ 판매자가 가치 사다리의 각 단계에서 가치를 제공할 때 고객은 자기에게 가치를 제공하는 판매자에게서 한 층 더 많은 가치를 제공받고 싶어 한다.
- 가치사다리 설계하기
 ㄴ 가치사다리의 위쪽 끝은 무한하다.
 ㄴ 가치 제공을 제한하는 유일한 요인은 상상력이다.
 ㄴ 더 높은 수준의 서비스를 계속 생각하기만 하면, 내놓는 제안에 계속해서 더 높은 가격을 매길 수 있다.
- 가치사다리의 각 단계에 필요한 퍼널의 유형
 ㄴ 잠재고객 퍼널(lead funnel): 꿈의 고객이 자기가 만든 세상에 합류하도록 설계하는 퍼널
 
*가치사다리에서의 퍼널들
 잠재고객 퍼널-> 언박싱 퍼널-> 프레젠테이션 퍼널-> 전화 퍼널
(가치 사다리 각 단계의 가격대가 제각기 다르므로, 각각의 단계에서는 그에 맞는 다른 유형의 퍼널을 사용해야 한다.)
 
- 가치 사다리의 첫 번째 퍼널
 ㄴ 가치 사다리의 한 층을 선택해서 단 하나의 제안, 즉 단 하나의 퍼널에만 초점을 맞추라고 강조한다. 적어도 100만 달러의 수익을 올릴 때까지는 그렇게 하는 것이 좋다. 만약 핵심 제안을 광고해도 광고 효과가 없다면 그건 변화가 필요하다는 뜻이다.
 ㄴ 각각의 고객에게 부담 없이 살 수 있는 특정한 수준의 서비스로 가치를 제공한다.
 ㄴ 가장 높은 가격대의 제안에 기꺼이 응할 수 있는 꿈의 고객을 파악하면서 수익을 높이고 돈을 번다.
 ㄴ 퍼널의 개념은 판매 과정안에 있는 사람들을 이동시키는 것이다. 이 사람들은 처음에는 잠재고객이었다. 당신이 할 일은 시작 퍼널과 중간 퍼널과 마지막 퍼널에서 이들에게 상품을 팔아서 최대한 많은 사람들을 반복구매자로 만드는 것이다.
 ㄴ 온라인에서 판매하는 모든 제품이나 서비스는 한 단계 더 비싼 상품으로 유도하는 퍼널을 가지고 있다. (무언가 구입한 직후에 한두 가지의 상향구매 제안을 받는다.)
 ㄴ 후속 퍼널을 이용해서 그들과의 관계를 '형성'하고, 판매하는 다른 제품이나 서비스를 사도록 권한다.
 
 

secret 4 매력적인 캐릭터

- 매력적인 캐릭터는 당신이 꿈의 고객과 관계를 만들어 나가는데 도움이 된다.
- '매력적인 캐릭터'의 요소들
 ㄴ '매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 배경 이야기를 가지고 있고, 사람들에게 그에 대한 이야기를 자주 한다. (예전 경험을 말할 때 중요한 점은 당신 역시 사람들이 지금 경험하고 잇는 삶을 지나왔다는 사실을 알려줘야 한다는 것이다.)
 ㄴ 자신의 배경이야기를 최대한 많이 할 필요가 있다.
 ㄴ '매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 비유로 말한다.
 ㄴ '매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 자기 성격의 결점을 사람들에게 말한다.
 ㄴ '매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 극단의 힘을 활용한다. (중립성의 공간에서 벗어나 자기만의 의견을 내야 한다.)
 
- '매력적인 캐릭터'의 정체성
 ㄴ 지도자: 사람들을 한 지점에서 다른 지점으로 이끄는 것이 목표
 ㄴ 모험가: 지도자와 매우 비슷하지만 결과를 찾는 여정으로 사람들을 이끄는 게 아니라 자기가 직접 그 결과를 찾아와서 사람들에게 가르쳐 준다.
 ㄴ 기자: 수백 명 수천 명의 사람들에게 온갖 것들을 물어본 다음에 배운 것들을 다른 사람들에게 알려준다.
 ㄴ 영웅으로 불리길 꺼리는 영웅: 스포트라이트가 불편하지만 참아내고 자기에게 주어진 역할 (알아낸 정보나 비밀이 매우 중요하므로 그것들을 세상사람들에게 알림)을 해야 한다는 것을 안다.
 
- '매력적인 캐릭터'의 스토리 라인
- '매력적인 캐릭터' 만들기 연습
 ㄴ 광고를 시작하기 전에 반드시 자기만의 매력적인 캐릭터에 알차게 살을 붙여야 한다.
 
 

secret 5 퍼널해킹

- 시장에서 이미 성공적으로 상품을 파는 사람을 찾을 수 있다면, 그들이 하는 일을 역설계할 수 있다. 이 과정을 '퍼널 해킹'이라고 한다.
- "성공하고 싶다면 이미 성공한 사람들을 어떻게 본보기로 삼을지 그 방법을 찾기만 하면 된다." 토니 로빈스
- 퍼널 해킹은 결과가 검증된 과정이나 프레임 워크를 모델링한 다음에 나만의 제품과 나만의 말 그리고 나만의 기술을 그 프레임 워크 안에 넣는 것이다.
- 모델링할 퍼널을 찾는 세 가지 방법
 ㄴ 1) 직접적인 경쟁자: 고객층이 같으며 판매하는 제품도 매우 비슷한 사람 또는 회사
 ㄴ 2) 간접적인 경쟁자: 고객층이 같지만 판매하는 제품은 전혀 다른 사람이나 회사
 ㄴ 3) 동일한 유형의 세일즈 퍼널로 상품을 파는 사람
- 모델링 하고 싶은 퍼널을 10개 이상 확보한 뒤에는 실제 고객의 입장에서 그들의 판매과정을 모두 파악해야 한다.
 ㄴ 예를 들어 고객의 입장으로 구글에 들어가 특정제품을 검색해 본다. 해당 회사가 구매한 구글 유료 광고를 클릭해서 세일저 퍼널로 들어간다. 광고가 나타나면 후크 스토리 제안이 각각 어떻게 나오는지 정리하고 메모한다. 다음으로 광고를 클릭해서 내가 어디로 이동하는지 본다. 그 과정들을 가만히 지켜본다. ->>>>> 이러한 과정들이 퍼널 해킹
-  적어도 여섯 개 이상의 세일즈 퍼널에서 이렇게 해보아야 최근의 추세를 알 수 있고 현재 어떤 것들이 효과적으로 작동하는지 알 수 있다.
 
 

secret 6 퍼널의 일곱 단계

- 세일즈 퍼널의 일곱 단계

 ㄴ 1 단계: '방문자의 온도'를 파악하라. 방문자의 온도 (제품에 대한 인식의 정도 즉 방문자의 유형)을 파악한 다음 방문자의 '온도'를 높여 랜딩 페이지로 나아가도록 사전 프레임의 다리를 설정해야 한다.
 ㄴ 2 단계: '사전 프레임 브리지'를 설정한다. 이 것은 광고 일 수도 있고, 영상일 수도 있고, 이메일일 수도 있고 기사일 수도 있다. 사람들이 사전 프레임을 제시받은 다음에 랜딩 페이지로 넘어가게 해 준다. 방문자의 유형이 다르면 이 브릿지도 당연히 달라야 한다.
 ㄴ 3 단계: 가입자를 추려낸다. 이 단계의 목표는 모든 방문객 중에서 우리에게 자기 이메일 주소를 알려주며 추가로 정보를 요청할 만한 사람이 누구인지 알아내는 것이다.
 ㄴ 4 단계: 구매자를 추려낸다. 가입자 인증 절차가 끝나면 "즉시" 잠재적인 구매자를 찾아내야 한다. 즉 자기 이름과 이메일 주소를 입력하고 보내기 버튼을 클릭하는 사람이 있으면, 즉시 이 사람을 당신이 처음 오픈하는 프리미엄 행사의 판매 페이지에 방문하도록 만들어야 한다.
 ㄴ 5 단계: 적극적인 구매자를 추려낸다. 적극적인 구매자는 자신의 문제 해결을 위해 훨씬 더 많은 돈을 기꺼이 쓸 준비가 된 꿈의 고객이다. 이 사람들이 어떤 상품을 구매하려 할 때 재빨리 손에 쥐여주기 위해서 세일즈 퍼널 안에 상향 판매와 교차 판매 제안을 둔다.
 ㄴ 6 단계: 더 깊은 관계로 나아간다. 1-5단계가 5분~10분 사이에 끝나는 이른바 판매시점 때 발생한다면 6-7 단계에서는 '매력적인 캐릭터'가 새로운 꿈의 고객의 손을 잡고 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 가도록 돕는다.
 ㄴ 7 단계: 만매 환경을 바꾼다. 초고가 제품을 인터넷으로 판매하기는 어렵기 때문에 판매 환경을 바꾸어야 한다. 통신판매나 DM 판매 또는 행사나 세미나를 통해 파는 것이다.
 
- 사전 프레임은 모든 것과 관련 있다.
 ㄴ 사전 프레임은 세일즈 퍼널에 들어온 잠재고객이 한 단계에서 다음 단계로 넘어갈 때 이 사람이 놓이는 상태이다.
 ㄴ 자기의 세일즈 퍼널과 다른 사람들의 세일즈 퍼널을 비교해 보고, 좋은 퍼널에서 방문자가 다음 단계에서 "예'라고 대답하게 만드는 사전 프레임이 어떻게 작동하는지 눈여겨보자.
 
 

secret 7 후속 퍼널

- 당신이 소유하는 방문자: 최고의 방문자다. 당신의 이메일 주소록이고, 메신저 주소록이고, 고객의 주소록이다.
- 당신이 통제하는 방문자: 광고를 사서 그 광고를 클릭하는 사람들에게 무언가를 보냄으로써 그들을 통제할 수 있다. 
 ㄴ 이메일 광고: 단독광고, 배너, 링크, 답글 달기. 
 ㄴ 클릭당 광고비 지불방식의 광고: 페이스북, 구글 등 배너 광고
 ㄴ 네러티브 광고
 ㄴ 제휴 및 연대
 ㄴ 더 많은 방문자를 원할 때마다 그만큼 돈을 써야 한다.
 * 스퀴즈 페이지는 단 하나의 목표만 있는 단순한 페이지이다. 내 모든 유료 트래픽을 스퀴즈 페이지로 보내고 그 페이지에서 방문자가 할 일은 오로지 나에게 자기의 이메일 주소를 알려주는 것이다.
- 당신이 획득하는 방문자: 당신이 통제할 수는 없어도 획득할 수는 있다. 
 ㄴ 소셜미디어: 페이스북, 인스타그램, 트위터 등
 ㄴ 검색트래픽
 ㄴ 온라인 PR 
 ㄴ 입소문
 ㄴ 방문자에 대한 나의 유일한 목표는 그들을 내가 소유하는 방문자로 바꾸는 것이다.
 
- 연속극 시퀀스: 첫 번째 이메일이 두 번째 이메일을 읽게 만들고 두번째 이메일이 세 번째 이메일을 읽게 만드는 식으로 마지막 이메일까지 읽게 만드는 것이다.
- 데일리 사인필드 이메일: 내가 이메일을 보낸 사람들이 나에게 반응하는 방식은 내가 보낸 이메일의 내용과 상관이 없었다. 내 이메일을 받은 사람들은 '아무것도 아닌 것'에 반응했다. '연속극 시퀀스'가 끝난 다음에는 날마다 그런 메일을 보내라.
 
 
 

PART 2 퍼널 설계하기 (목표는 더 높은 가치로 이끄는 것이다)

secret 8 리드 '스퀴즈' 퍼널

- 리드 '스퀴즈' 퍼널에는 두 개의 페이지가 있다. 스퀴즈 페이지나 감사 페이지인데, 여기에서 가치 사다리의 다음 단계를 제안한다.
- 첫 번째 페이지: 스퀴즈 페이지 (혹은 랜딩 페이지)
 ㄴ 후크: 리드 스퀴즈 퍼널 페이지는 단순하며 후크 역할을 하는 헤드라인이 있다. 헤드라인이 호기심을 높일수록 방문자들이 메일주소를 남길 확률이 높아진다.
 ㄴ 스토리: 일반적인 스퀴즈 페이지의 스토리는 대개 같지 않다. 매우 짧게 구성해서 내 제안에 집중하게 만든다.
- 두 번째 페이지: 감사 페이지
 ㄴ 스퀴즈 페이지에서 리드 마그넷을 얻기 위해 이메일 주소를 써넣은 방문자는 곧바로 감사 페이지로 넘어간다. 이 페이지에서 당신은 방문자에게 이메일 주소를 알려줘서 고맙다고 한 다음 약속한 대로 리드 마그넷을 건네준다.
 ㄴ 이후에는 이메일 주소를 가르쳐준 사람들을 대상으로 '연속극 시퀀스'를 사용해서 관계를 돈독하게 쌓아나간다. 나중에 두 번째 세일즈 퍼널을 만든다면 감사페이지에 링크를 추가하면 된다. 그러면 그다음 퍼널로 이동하게 된다.
 
 

secret 9 서베이 퍼널

- 서베이 퍼널에는 조사페이지, 각 집단별 스퀴즈 페이지, 그리고 각각의 개인 유형에 대한 결과 페이지들이 들어간다.
- 첫 번째 페이지: 설문조사 페이지
 ㄴ 이 유형의 퍼널에서는 제안 내용이 단순하다. ex) "다음의 간단한 설문에 응답하면, 당신에게 _______을 알려주겠다." 고만하면 된다.
 ㄴ 이 설문조사의 목적은 방문자들이 그 프로세스에 몰입하게 하는 것이다.
 ㄴ 버킷 질문에 대한 답변을 토대로 방문자를 제각기 다른 페이지로 보낸다.
- 두 번째 페이지: 스퀴즈 페이지
 ㄴ 버킷 질문에 대한 답변에 따라 응답자는 자기가 속한 비즈니스 분야에 종사하는 다른 사람의 사례 분석을 받아본다. (이메일 주소를 입력하면 보내준다.)
- 세 번째 페이지: 결과 페이지
 ㄴ 개개인에게 특화된 맞춤형 결과를 제공한다.
 
 

secret 10 서밋 퍼널

- 서밋 퍼널은 세 개의 페이지로 구성된다. 등록페이지, 특별제안페이지, 등록자에게 내용을 전달하는 방송 페이지
- 서밋 퍼널은 리드 퍼널의 세 가지 유형 가운데 하나이다.
 
* 가상의 서밋- 무료 온라인 컨퍼런스
- 첫 번째 페이지: 등록 페이지
 ㄴ 이 페이지의 목적은 방문하는 사람에게 가상 서밋을 무료로 시청하는 방법을 알려주고, 그 대가로 이메일을 받아서 그들을 '서밋 참석자'로 등록해주는 것이다. 이 페이지의 가장 주요한 것은 좋은 헤드라인으로 방문자의 호기심을 사로잡는 것이다.
- 두 번째 페이지: 특별 제안 페이지
 ㄴ 등록확인
 ㄴ '자유이용' 제안: 구매를 유도하는 제안을 받는다.
 ㄴ 주문서: 마지막으로 이 페이지 하단에는 해당 제품이나 서비스를 주문하는 버튼이 놓인다.
- 세 번째 페이지: 방송 페이지
 ㄴ 등록 신청한 참석자에게 가상서밋 행사의 무료 시청권 제공 약속을 지킨다. 서밋이 진행되는 기간 동안 (혹은 그 이상) 서밋 영상을 판매하는 특별 제안을 계속 홍보한다.
 
 

secret 11 책 퍼널

- 첫 번째 페이지: 판매 페이지
 ㄴ  첫번째 레이아웃: 배송비 부담 무료 제품 일 때 사용한다. 후크로 '호기심을 기반으로 하는 헤드라인' 스크립트를 페이지 상단에 노출한다. 페이지 왼쪽에 해당 제품의 '스토리'와 '제안'을, 오른쪽에는 주문서를 둔다.
 ㄴ 돌출 문서는 단순하게 만든다.
- 두 번째 페이지: 상향 판매 페이지
 ㄴ 고객이 어떤 제품을 산 뒤에도 이 사람에게 단 한 번의 제안(one-time dffer, OTO)을 함으로써 상향 구매를 유도할 수 있다.
 ㄴ 고객이 자기가 설정한 목표를 달성하기 위해 반드시 필요한 그다음 차례의 제품이나 서비스는 무엇일까?
 ㄴ 하향판매 (선택): OTO를 거절하면 그 사람에게 하향판매를 제안한다. 몇몇 요소를 빼서 가격을 싸게 만든다.
 ㄴ 상향판매-2 (선택): 첫 번째 상향페이지와 거의 같다. 하지만 다른 제안을 한다.
- 세 번째 페이지: 감사페이지
 ㄴ 구매자에게 고마운 마음을 전하고 디지털 제품을 얻는 방법 또는 제품 배송 정보를 제공한다. 또 가치 사다리의 다음 퍼널을 안내할 수도 있다.
 
 

secret 12 장바구니 퍼널

- 첫 번째 페이지: 판매 페이지
 ㄴ 데모 영상을 보야주고 헤드라인으로 제안내용을 설명한다. 그런 다음 제품 선택지 및 돌출 주문서를 보여준다.
- 두 번째 페이지: 상향 판매 페이지
 ㄴ 첫 번째 페이지에서 제품을 구매해서 그들의 사용 카드 정보를 얻은 뒤, 원클릭 상향 판매 기법을 이용해 주문내용에 다른 제품을 추가하도록 할 수 있다.
 ㄴ 추가 상향 판매 (선택): 고객의 장바구니에 추가할 수 있는, 논리적으로 적합한 제품을 노출시킨다.
- 세 번째 페이지: 감사페이지/ 오퍼월
 ㄴ 구매해 줘서 고맙다는 인사와 배송안내를 한다. 그리고 다음 퍼널로 안내한다.
 
 

secret 13 도전 퍼널

- 도전 설계하기: 도전이 이 퍼널의 실질적인 제안 내용이다.
 ex) 도전기간, 도전 공간, 훈련 형식, 도전자를 가치사다리 위쪽으로 끌어올리기
- 첫 번째 페이지: 판매페이지
 ㄴ 정해진 기간 안에 특정한 결과를 얻을 수 있는 도전을 권유하는 것이 제안된다.
 ㄴ 선명한 후크: 당신이 약속하는 결과를 분명하게 밝혀야 한다.
 ㄴ 스토리: 짧고 설득력 있게 그리고 믿음을 주어야 한다.
 ㄴ 경로: 도전에 참여하는 사람이 변화과정을 거치며 앞으로 나아갈 여정이 어떤 것인지 명확하게 보여주어야 한다.
 ㄴ 상: 도전이 끝나는 시점에 보여줄 당신의 제안이다. 그 제안은 도전자들을 당신의 가치 사다리 위쪽으로 올려 보내기 위함이다.
 ㄴ 스택: 구매자가 도전 프로그램을 구매해서 참여할 때 얻는 모든 것은 합쳐서 요약한 것이다.
 ㄴ 추천글: 프로그램을 마친 뒤도전자들의 후기.
 ㄴ 돌출주문서
- 두 번째 페이지: 상향 판매 페이지
 ㄴ 도전자가 도전 과제를 잘 완수하도록 코치가 도와준다는 점을 이용한다.
- 세 번째 페이지: 감사 페이지
 
 

secret 14 영상 세일즈 레터 퍼널

- 첫 번째 페이지: 판매 페이지
 ㄴ 가격을 밝히기 전에 제품의 인지 가치를 높이기 위한 프레젠테이션이 먼저 제시된다.
 ㄴ 두 번째 페이지: 상향 판매 페이지
 ㄴ 세 번째 페이지: 감사 페이지
 
 

secret 15 웨비나 퍼널

- 첫 번째 페이지: 등록 페이지
 ㄴ 잠재고객이 웨비나에 등록하게 만드는 것이다.
- 두 번째 페이지: 감사 페이지
 ㄴ 등록한 사람들과 관계를 구축해서 웨비나에 참석하도록 유도하는 것이다.
- 세 번째 페이지: 웨비나 강의 페이지
- 네 번째 페이지: 주문서 페이지
 ㄴ 프레젠테이션 마지막 부분에 사람들에게 주문서 작성을 강력하게 요구하는 실행 요청 버튼 (call to action, CTA)을 노출시켜야 한다. + 돌출 주문서, 상향판매, 하향판매, 오퍼월, 전화퍼널로 이어지는 링크를 추가할 수 있다.
- 다섯 번째 페이지: 재생 replay페이지
 ㄴ 카운트다운 시간(보통 48시간~72시간)을 정하고 프레젠테이션 재생하는 페이지를 설정한다.
 ㄴ 마감 시간이 있으면 재생 페이지의 시청률이 올라간다. (긴급성과 희소성을 강화한다.)
 
 

secret 16 제품 출시 퍼널

- 헐리우드 영화사가 새로운 영화를 개봉하는 과정과 유사하다.