<마케팅이다> 세스고딘

읽고 내가 기억하고 싶은 부분을 요약해서 정리해 본다.
 
https://search.shopping.naver.com/book/catalog/32436143349?cat_id=50005831&frm=PBOKMOD&query=%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85%EC%9D%B4%EB%8B%A4&NaPm=ct%3Dlpb7lfv4%7Cci%3Ded473d2bfc1b6ae61843ac70fa99ebbb6a0730c7%7Ctr%3Dboknx%7Csn%3D95694%7Chk%3D095fb16c01d270d83268b59da43f6de5c73cc013

마케팅이다 : 네이버 도서

Chapter 1. 대중도 아니고, 스팸도 아니며 부끄러운 것도 아니다

마케팅은 다른 사람들이 자신의 문제를 해결하도록 돕는 것이다. (마케팅은 다른 사람들이 원하는 바를 이루도록 돕는 행위이다.)
더 나은 문화를 만들 수 있는 기회를 제공하는 것이다.
고객을 먼저 찾아라. 그런 뒤에 그들을 위한 제품과 서비스를 만들어라.
 

Chapter 2. 마케터가 보는 법

마케팅은 사람들이 더 나은 모습으로 보이도록, 또 사람들이 되고 싶어 하는 모습이 되도록 돕는 것이다.
 
$ 성공적인 마케팅의 5단계
   1. 들려줄 만한 이야기가 있고 세상에 기여할 만한 가치가 있는 물건을 고안하라.
   2. 그 물건이 소수의 사람에게 혜택을 주고 사랑받을 방식으로 설계 제작하라.
   3. 이 소수의 집단 (최소유효시장)에 맞는 이야기를 들려주어라.
   4. 입소문을 퍼뜨려라.
   5. 꾸준하게 변화하고, 기획하며, 주도하고, 신뢰를 구축한 후, 후속작업하라.
마케터는 최소유효시장을 대상으로 사람들이 실제로 원하는 메시지를 전달함으로써 변화를 일으킬 수 있다.
문화를 만들어라. 문화는 곧 전략이다.
 
$ 마케터들이 알아야 할 것
   1. 열의와 창의성을 갖춘 사람이 세상을 바꾼다.
   2. '누구를 위한 것인가'가 행동의 기준이 되어야 한다.
   3. 의도를 담아라.
   4. 비슷한 결정을 내리는 집단으로 정형화하여 묶을 수 있어야 한다.
 

Chapter 3. 이야기와 유대 그리고 경험

"사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 게 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것이다." -시어도어 레빗 
(0.25인치의 드릴에서 사람들이 찾는 것은 안전하다는 느낌과 존중받고 있다는 느낌이다.)
이야기를 들려주고, 유대감을 형성하고, 경험을 창출하라.
 

Chapter 4. 나에게 열광할 최소한의 고객을 찾다

효과적인 마케팅은 약속을 한다.
변화를 일으키고자 한다면 특정한 사람들을 바꿔야 한다.
최소유효시장에서 출발하라. (이들은 나의 성장을 이끌 초점이다.)
고객에 집중하는 것이 스타트업의 유일한 프로젝트이다.
거절하는 사람들은 버려라. (내가 섬길 의도가 없는 사람들의 생각은 중요하지 않다.)
내가 이야기하는 목적지를 사랑해 주고 같이 가려는 사람들을 찾고 그들이 보이는 애정으로 추진력을 받는다.
$ 마케팅할 때 내걸 수 있는 약속
   1. 나의 제품은 ___________를 믿는 사람들을 위한 것이다.
   2. 나는 __________를 원하는 사람들에게 집중할 것이다.
   3. 내가 만드는 제품을 쓰면 _________에 도움이 될 것이다.
 

Chapter 5. '더 나은 것'을 찾아서

"이게 더 나아요" 보다는 "이건 어떤 사람들에게 더 나으며, 당신이 거기에 해당될 수 있습니다."가 낫다.
공감은 마케팅의 핵심이다.
 

Chapter 6. 일용품을 넘어서

고객이 해결하고자 하는 문제나 일으키고자 하는 변화에 주목하라.
좋은 마케팅은 "더 나은 대안을 알고 있으니 같이 갑시다."라고 말하는 것이다.
더 나은 것은 내가 아니라 사용자가 판단한다.
감정노동하는 프로가 되어라.
 

Chapter 7. 꿈과 욕망의 캔버스

우리는 감정, 위상 유대감을 판다.
필요한 것, 원하는 것 중에는 원하는 감정을 파악하라.
사람들의 반응 주기는 빨라지고 있다.
스크랩북을 만들어라.
사용자가 높은 가격을 지불하는 것은 극단적인 다른 이야기가 있거나 희소성이 있을 때이다.
 

Chapter 8. 최소유효시장을 찾아서

좋은 고객은 다른 고객을 데려온다. (최고의 고객은 최고의 세일즈맨이다.)
소수의 진정한 팬들에게 중요한 존재가 되는 것이 훨씬 더 생산적이다.
 

Chapter 9. '우리 같은 사람들은 이런 일을 한다.'

변화를 일으키는 일을 한다.
동화되려는 욕구, 위상에 대한 인식에 이끌려 행동을 바꾸기도 하지만, 현재 상태를 유지하게도 만들기 때문에 행동을 바꾸기 위해서는 긴장이 생긴다.
우리는 문화 그 자체를 바꿀 수는 없으나 우리에게 주어진 세상에서 어떤 작은 구석을 바꿀 수는 있다.
최소유효시장이 타당한 이유는 그런 문화를 바꿀 가능성을 극대화하기 때문이다.
마케터는 변화를 일으킨다.
현재의 대중문화는 과거만큼 대중적이지 않다.
'우리'를 구체적이고, 많이 연결되고, 긴밀하게 정의하라.
문화를 바꾸기 위해서는, 외부로부터 배타적이고 내부에서는 비슷한 생각을 하는 동류집단에서 시작해야 한다.
 

Chapter 10. 신뢰와 긴장은 추진력을 창출한다

패턴이 단절되면 긴장을 창출한다. 긴장은 하나의 힘을 활용하여 다른 힘을 극복하도록 한다.
긴장은 패턴을 바꾼다.
뒤처지는데 따른 불안을 유발하며 긴장이 생긴다. 마케터들은 이러한 긴장을 만들어내서 변화를 일으킨다.
마케터들은 긴장을 창출하고, 추진력은 이런 긴장을 해소한다.
 

Chapter 11. 위상, 지배, 연대

언뜻 불합리해 보이는 결정을 자세히 살펴보면 위상이 영향을 미치고 있음을 알게 된다.
그 결정은 당신에게 불합리하게 보일지 모르지만 당사자에게는 전적으로 합리적이다.
위상은 위계질서에서 우리가 처한 자리이다. 또 그 자리에 대한 인식이다.
위상을 바꾸거나 지키려는 욕망은 우리가 하는 거의 모든 일을 이끈다.
현명한 마케터는 위상의 변화를 추구하는 사람과 유지를 위해 싸우는 사람이 있다는 사실을 간파한다.
위상은 부와 다르다.
당신의 청중이 추구하는 위상을 알아야 한다. 연대에 따른 위상인가? 지배에 따른 위상인가?
지배에 따른 위상은 위나 아래로 이동하는 수직적 경험에 의한다.
연대에 따른 위상은 누가 옆에 서있는지 확인하는 수평적 경험에 의한다.
지배의 대안은 연대이다. 유행은 대개 연대와 관련되어 있다.
 

Chapter 12. 더 나은 사업계획

현대의 사업 계획은 진실, 사람, 주장, 돈에 따라 세워야 한다.
진실은 내가 진입하려는 시장 그리고 그 시장에 존재하는 필요, 경쟁자, 기술표준, 과거의 성공사례 및 실패사례에 대한 것이다.
주장은 상황을 어떻게 바꿀 것인지에 대한 것이다.
사람은 현재 팀에 누가 있는지, 누가 들어올 것인지, 그리고 그들의 태도, 능력, 실적이 어떤지에 대한 것이다.
돈은 현금흐름, 손익, 재무제표, 마진, 출구전략에 관한 것이다.
 

Chapter 13. 기호, 상징, 방언

마케터들은 모든 사람들이 상징을 같은 방식으로 보지 않는다는 사실을 겸손하게 이해해야 한다.
그들은 뜯어보지 않고 '이것이 무엇을 연상시키는지'를 묻는다.
당신은 의도적으로 사람들에게 특정한 것을 상기시킬 수 있다.
전문가를 고용하라
마케터가 무엇을 연상했는지 보다는 보는 사람의 머릿속이 중요하다.
하나의 정답은 없다.
나의 최소유효시장은 특정한 상징을 찾는다.
마케트는 의도를 가지고 우리의 이야기와 상징에 집중해야 한다. (누구를 위한 것인가? 무엇을 위한 것인가?)
브랜드는 고객의 기대에 대한 약칭이다.
 

Chapter 14. 다른 사람들을 다르게 대하라

당신이 출발점으로 삼아야 할 사람들은 새것 애호가 들이다. (정규분포의 사람들이 아니다.)
변화하기를 원하는 사람들을 찾아서 그들의 참여를 이끌어낸다.
사람들은 저마다 다른 것을 원한다. 그러므로 사람들을 모두 다르게 대하라.
마케팅을 하려면 비용이 든다. 
최고의 작업을 하려면 소수를 찾아서 그들을 기쁘게 해야 한다.
 

Chapter 15. 적합한 사람들에게 도달하기

전략은 전술보다 포괄적으로 여러 가지 전술을 아우르는 것이다.
목표는 전략이 통하면 일어날 것이라 장담하는 일이다. 당신의 일이 지향하는 확고한 목적지이다.
전략은 그 모교에 도달하기 위해 투자하는 자기적인 방식이다.
당신이 이야기, 위상, 유대를 활용하여 긴장과 추진력을 창출하는 방식이 전략이다.
전술은 전략을 대신하여 밟아야 할 단계들이다. 실패하면 다른 전략으로 대체하면 된다.
광고는 특수한 사례일 분 성장에 반드시 필요한 동력은 아니다.
온라인 광고는 마케팅이 중심이 되지 못하고 그 어떤 광고보다 많이 무시당한다.
공짜로 사람들의 주의를 끌 수 없다. 적어도 시간과 노력이라는 비용을 들여야 한다.
검색할 가치가 있는 제품이나 서비스를 만들어라.
 
$ 다이렉트 마케팅
행동을 지향하고, 광고효과 측정이 가능하다.
주의를 끌고 클릭을 이끌어내고 주문으로 바꾸는데 얼마나 많은 비용이 드는지 계산하라.
측정하지 못하면 의미가 없다.
클릭은 판매나 승인을 이끌어내기 위함이다.
판매는 다른 판매나 입소문으로 이어지기 위함이다.
승인은 교육 및 판매로 이어지기 위해 존재한다.
 
$브랜드 마케팅
문화를 지향하고, 즉각적인 광고효과 측정이 불가하다.
인내심을 가지고, 효과를 측정하려 하지 마라.
문화와 교류하라.
초점을 맞추고 끈기와 인내심을 발휘하라.
사람들이 당신의 브랜드를 접할 때마다 당신의 모든 것을 단박에 추측할 수 있어야 한다.
대상을 구체적으로 정하고 이를 토대로 브랜드 마케팅에 총력을 기울여라.
 

Chapter 16. 가격은 이야기다

가격설정은 단지 돈 버는 수단이 아니라 마케팅 도구이다.
'다른 가격'에는 스토리텔링이 필요하다.
저렴한 가격은 좋은 아이디어가 아니다.
공짜로 주면 안 된다. 그 이유는 구매를 결정할 때의 희소성, 긴자, 참여 같은 요소들이 모두 희생되기 때문이다. 그리고 현금 유출입 없이는 제품이나 팀 또는 마케팅에 투자할 수가 없다.
공짜로 줘도 되는 것들이 있다. 그것은 확산될 만한 공짜 아이디어다. 이것은 돈을 지불할 가치가 있는 아이디어를 말한다. 이런 아이디어를 공짜로 준다면 인지, 승낙, 신뢰로 이어지며 이것은 돈을 지불할 가치가 있는 것들로 판매할 토대를 제공할 것이다.
가격을 낮춘다고 해서 신뢰를 더 많이 얻는 것은 아니다.
 

Chapter 17. 선순환을 일으키는 승인과 주목성

모든 출판사, 미디어회사, 저술가는 승인자산, 즉 중개자 없이 사람들과 접촉할 수 있는 특별한 방법을 확보해야 한다.
승인은 빌리는 것이 아니라 소유하는 것이다.
승인을 얻기 위해서는 동류집단의 핵심멤버에 주의를 기울이고 그들로부터 입소문이 퍼지게 해야 한다.
당신이 추구하는 변화를 일으키기 위해서 해내야 하는 힘든 일은 당신이 만든 것 자체에 전도 가능성을 심는 것이다.
 

Chapter 18. 신뢰는 주의를 끄는 것만큼 어렵다

인터넷을 통한 연대로 더 많은 사람들이 이어졌지만 신뢰를 받는 사람은 더 적어졌다.
신뢰받는 마케터는 사람들의 참여를 이끌어내고 약속을 지켜서 더 많은 신뢰를 얻어낸다.
말은 금세 잊히지만 행동은 오래 기억된다.
최소유효청중에게 알려지는 것이 더 중요하다.
 

Chapter 19. 깔때기의 진실

사람들은 계속 빠져나간다.
자신의 깔때기를 최적화(신뢰할 수 있게 만듦)해서 당신의 여정에 참여하는 사람들이 꾸준하게 채워지게 한다.
지속 가능한 다이렉트 마케팅 깔때기를 만들어라.
깔때기가 보이지 않으면 광고를 싣지 마라.
깔때기를 측정할 수 있어도 비용이 너무 많이 들면 광고를 싣지 마라.
새것 애호가들을 목표하라.
 

Chapter 20. 동류 집단을 조직하고 이끌기

동류 집단은 당신에게 속한 것이 아니다. 하지만 당신이 떠났을 때 당신을 그리워하게 만들어야 한다.
동류 집단은 공통의 이해관계, 목표, 언어를 가진 사람들이고 마케터로서 당신에게 주어진 기회는 동류 집단의 구성원을 이어주는 것이다.
동류 집단 안에서 활력을 유지하지 못하는 모든 행동은 악화되기 마련이다. 그 대안은 가진 것을 지키는 재투자이다.
 

Chapter 21. 기법을 이용한 사례들

테슬라가 수많은 고급차 애호가들에게 전한 메시지는 고급차에 대한 상식을 파괴하겠다는 것이었다.
미국총기협회는 최소유효관중에게만 초점을 맞추고 다른 사람들에게는 거리낌 없이 "당신을 위한 것이 아닙니다."라고 말한다.
 

Chapter 22. 이제 당신의 차례다

완벽함을 추구하지 말라. 더 나은 것을 추구하라.
충분히 좋은 것을 가지고 교류하라. 신뢰, 볼 수 있는 기회, 배움, 약속을 통해 참여까지 이어지게 된다.
도움을 주어라.
 

Chapter 23. 가장 중요한 사람에 대한 마케팅

좋은 마케팅은 사회에 기여할 수 있다.
변화를 선택하는 것은 도약이다.
더 나은 변화를 일으켜라.